據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,浙江省GDP和醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值均位居全國第四,全省常住人口為5442萬人，浙江省保障城鄉(xiāng)居民醫(yī)保政策范圍內(nèi)住院報銷比例為70%，浙江省三甲醫(yī)院數(shù)量16家，連鎖藥房約200家左右。

     浙江省的消費購買力位居全國前列，醫(yī)藥市場異?；钴S，競爭也尤其激烈，醫(yī)藥行業(yè)一直流傳一句話，做好浙江市場就能做好全國，浙江醫(yī)藥市場一直作為行業(yè)的風向標，其戰(zhàn)略地位不可替代。

“口泰”復方氯己定含漱液進入浙江市場已有多年，2011年“口泰”年銷量在南粵藥業(yè)全國市場當中排名前三，在浙江市場同類競爭對手中躍居銷量榜首，其年銷量在全國醫(yī)藥市場當中一直保持穩(wěn)定增長的態(tài)勢，以“口泰”200ML產(chǎn)品為例,浙江市場目前月銷量已達到X件,并逐漸形成產(chǎn)品在浙江口腔用藥市場的品牌地位，浙江市場的成功絕非偶然性，這與長時間的市場培育和通路建設密不可分，其成功的關(guān)鍵因素在于以下幾個方面：

一、避實就虛，立足第三終端

誰占領終端，未來的市場就屬于誰！在各省市中標價低開低走的形勢下，單純依靠醫(yī)院的銷量已不足以支撐營銷費用開支，甚至會面臨退出醫(yī)院的尷尬境地，浙江辦事處負責人及時調(diào)整市場策略，另僻蹊徑，積極探索和尋求新的模式及市場增長點，在立足醫(yī)院這塊主陣地的同時，將戰(zhàn)略目光瞄準了競爭相對較小、市場潛力巨大的第三終端（口腔診所等），減少中間流通環(huán)節(jié)，直接切入終端，以“口泰”產(chǎn)品在醫(yī)院的專業(yè)品牌形象和影響力帶動第三終端的銷售。

二、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走多元化發(fā)展之路

品種單一，無明顯價格優(yōu)勢和推廣等因素一直困擾著浙江市場，在同類競爭對手價格戰(zhàn)和廣告攻勢雙重擠壓之下，浙江辦事處沒有采取與競爭對手短兵相接的手段，而想到更多的是如何讓口泰產(chǎn)品在市場上找到立錐之地，第三終端市場的日益成熟，龐大的市場正召喚著大家，單一的品類運營商的優(yōu)勢正被取代，遠遠不能滿足市場的要求，這就必須調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，走多元化發(fā)展之路，浙江辦事處迎合市場變化，及時調(diào)整戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品的優(yōu)化組合，以醫(yī)用耗材等在內(nèi)的產(chǎn)品成為了通往第三終端大門的一把鑰匙，而浙江辦事處搖身一變成為了第三終端專業(yè)配送商。

三、組合式銷售策略，提高產(chǎn)品附加值

為更好地維護“口泰”產(chǎn)品的價格體系和樹立“口泰”的品牌形象，浙江辦事處沒有采取跟風式的價格戰(zhàn)，而是在如果提高產(chǎn)品的高附加值上面狠下功夫，就與“口泰”產(chǎn)品的捆綁銷售戰(zhàn)術(shù)和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品就多達數(shù)種，大大降低了分銷商對“口泰”產(chǎn)品的價格敏感度，既控制好了產(chǎn)品的市場價格，又維護了公司的品牌形象，同時又提高了客單價。

四、建立和完善供應鏈體系，滿足個性化需求

為搶占更多的終端資源，浙江辦事處在降低市場準入門檻的同時，十分重視客戶忠誠度的培養(yǎng)和售后服務，并建立了一套及時、快速的反應機制，為滿足客戶的個性化需求，浙江辦事處做到了拆零拼箱、省內(nèi)快遞發(fā)貨、24小時送貨上門、定期回訪的供應鏈和售后保障體系。