首先我們從商品銷售分析說起。一般常用的有以下四種方法：

第一種方法：A、B、C分析法

根據(jù)銷售收入大小的順序?qū)⑸唐贩譃?/span>A、B、C三大類。

A類商品占銷售收入的80%，其收入來自于20%的商品，即所謂的20/80法則。這類商品是重點管理的商品，是營業(yè)額的主要來源，要及時補貨避免斷、缺貨。

B類商品占銷售收入的15%，這類商品所占總品種比例40%，大都為配合輔助商品，其中有些具有未來性的商品，應(yīng)給予足夠重視。

C類商品占銷售收入的5%，占總品種比例40%。這些商品大都屬于滯銷商品，其中有部分為應(yīng)淘汰商品，該淘汰的商品應(yīng)及時淘汰。

第二種方法：商品周轉(zhuǎn)率分析法

商品銷售金額  商品周轉(zhuǎn)率  平均庫存金額

不同商品有不同的周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率高表示銷售速度快，為暢銷商品；周轉(zhuǎn)率低，表示銷售速度慢，為滯銷商品。

重點分析周轉(zhuǎn)率較高的前500位商品，這些商品為暢銷商品，以及分析周轉(zhuǎn)率很低的最后100位商品，這些商品為滯銷商品，并應(yīng)逐漸淘汰。

第三種方法：交叉比率分析法

交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

   這種分析法比較客觀和實用。周轉(zhuǎn)率高是暢銷商品，但不一定是獲利高的商品，毛利率高商品又不一定是暢銷商品，交叉比率分析法，綜合考慮了兩個因素，凡是交叉比率高的商品，必定是主力商品和暢銷商品，交叉比率中等的商品，是輔助商品或新商品；交叉比率很低的商品往往是滯銷商品，應(yīng)逐漸淘汰的商品。

重點分析交叉比率比較高的商品，前500位商品，這些商品一定是暢銷商品和主力商品，大約占銷售收入70%-80%左右，銷售利潤也主要來自這些商品，門店應(yīng)特別關(guān)注這些商品，盡可能不出現(xiàn)斷貨情況

第四種方法：貢獻度法

貢獻度=銷售收入構(gòu)成比×毛利率

用這種方法就非常直接找到門店的主力商品，凡是按貢獻度大小排名在前500位的商品必定是門店的主力商品，貢獻度排名在最后100位的商品必定是應(yīng)淘汰的滯銷、貢獻度小的商品。

綜上所述，要找出暢銷商品，最好采用周轉(zhuǎn)率分析法，排位在前500位的必然是暢銷商品A；貢獻度分析法，排位在前200位的商品必定是主力商品A；這兩類商品往往會相互交叉，即既是暢銷商品，也是主力商品，像這些商品在管理上是重點的重點?；蛴媒徊姹嚷史治龇?，排位在前500位商品必定是暢銷商品A及主力商品A，排位在最后200位商品就是滯銷的C類商品，這部分商品有相當部分應(yīng)淘汰；其余為輔助配合的B類商品。

五.商品庫存，補貨管理

商品庫存、補貨的有關(guān)名詞定義：

1）、月銷量：指商品平均每月的銷量

2）、最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉(zhuǎn)的最高庫存量

3）安全存量：為了保證銷售而不致于斷貨的最低庫存量。

4）補貨周期：前后兩次補貨間隔的時間（天數(shù)）。

5）補貨點：當商品的可銷量到了某存量水平時，（大于安全存量，小于最大庫存量），即進行補貨時的存量點為補貨點。

6）補貨量：最大庫存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期

7）緊急補貨點：當商品可銷量等于或小于安全存量時為緊急補貨點。

8）緊急補貨量：最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期

1.合理確定庫存量及正確補貨意義：

若庫存量確定不正確，會造成斷、缺貨，或造成庫存過大，商品周轉(zhuǎn)慢；

補貨方法不正確，或造成大量商品積壓，占用資金，大量退貨及效期商品報廢，深深影響經(jīng)濟效益；或造成經(jīng)常斷、缺貨，影響營業(yè)收入，同樣影響經(jīng)濟效益。

2.定庫存量，補貨點、補貨量的方法

安全存量=日均銷量×緊急補貨所需的時間

最高存量=日均銷量×（正常補貨所需的時間＋補貨周期）＋安全存量

補貨點=日均銷量×正常補貨所需的時間＋安全存量

補貨量=最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×正常補貨所需的時間

補貨注意事項：商品購入時效期商品在18個月以上，食品亦要求在18個月以上，未規(guī)定有效期的商品，特別是藥品，按效期24個月計。離失效期短于12個月的，特殊需要的商品須經(jīng)公司總經(jīng)理審批。短于6個月的任何商品不得購入。在定立合同時要求自購貨3~6個月內(nèi)可退、換貨，代銷商品一般要求效期內(nèi)可退、換貨。先進先出、先產(chǎn)先出、近效期先出、按批號發(fā)貨的原則要堅持。效期管理也要結(jié)合綜合的管理，將銷售任務(wù)、商品陳列、商品效期、貨架衛(wèi)生分配到每一個人，進行檢查，預訪近效商品的出現(xiàn)。采購人員應(yīng)特別關(guān)注C類商品中的滯銷商品，凡商品交叉比率排在最后200位的應(yīng)特別重點管理，該淘汰的即時淘汰，同時庫存量、進貨量均應(yīng)特別小心。

補貨常見問題：由于補貨不及時，不準確，造成斷、缺貨的損耗，所以要求采購人員準確掌握合理庫存，正確補貨，保證商品供應(yīng)。

由于商品效期管理不力，造成商品報損，這是最常見的損耗，由于庫存過大，商品滯銷，資金周轉(zhuǎn)慢，甚至造成報廢。“物盡天擇、適者生存”，藥店只有不斷地學習國家的新政策，研究醫(yī)藥市場的變化，研究商品的品種、價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面問題，克服市場變化帶來的不利因素，在市場變化中求生存求發(fā)展。

附涉及計算率公式：

（一）庫存周轉(zhuǎn)率的基本計算公式

庫存周轉(zhuǎn)率的計算公式，實際評價中可用如下公式進行計算：

庫存周轉(zhuǎn)率=（使用數(shù)量/庫存數(shù)量）×100%

使用數(shù)量并不等于出庫數(shù)量，因為出庫數(shù)量包括一部分備用數(shù)量。除此之

外也有以金額計算庫存周轉(zhuǎn)率的。同樣道理使用金額并不等于出庫金額。

庫存周轉(zhuǎn)率=（使用金額/庫存金額）×100%

使用金額也好，庫存金額也好，是何時的金額，因此規(guī)定某個期限來研究金額時，需用下列算式：

庫存周轉(zhuǎn)率=（該期間的出庫總金額/該期間的平均庫存金額）×100%

=（該期間出庫總金額×2/期初庫存金額+ 期末庫存金額）×100%

庫存周轉(zhuǎn)率計算公式是(以月平均庫存周轉(zhuǎn)率為例)：

1、原材料庫存周轉(zhuǎn)率＝月內(nèi)出庫的原材料總成本/原材料平均庫存

2、在制庫存周轉(zhuǎn)率＝月內(nèi)入庫的成品物料成本/平均在制庫存

3、成品庫存周轉(zhuǎn)率＝月銷售物料成本/成品在庫平均庫存